Vente Stratégique
Développer les opportunités commerciales dans des environnements complexes
Aperçu
Participants
Objectifs
- Optimiser les chances de réussite de toute démarche vente compte-clé
- Intégrer les dimensions stratégique et politique dans le processus de vente
- Établir et développer une relation à haut niveau
- Identifier les rôles et fonctions de chacun des acteurs et gérer leurs divergences
- Élaborer une véritable vision d’achat et créer de la valeur
- Se placer dans une logique de vente-conseil et de résolution de problèmes
- Développer son portefeuille d’affaires en anticipant les besoins futurs
EUR 3450
| Date(s) |
Jan 14, 2020 Feb 6, 2020 Mar 5, 2020 Apr 7, 2020 |
|---|---|
| La langue | Français |
| Dans votre région | Paris |
| Contact |
Paris, France (+33) (0)1 44 69 60 00 |
| * Investissement total HT, incluant les frais logistiques (restauration et matériel). | |
| Cliquez ici pour lire nos conditions générales de prestation | |
Parcours d’apprentissage
Interaction directe
Formation en présentiel
Temps essentiel pour la pratique et l’apprentissage via les jeux de rôle et mises en situation réelle
Coaching de cadres supérieurs
Optimisation des performances et développement personnel
Discussion sur les objectifs d’apprentissage avec N+1
L’implication de la direction dans le parcours d’apprentissage constitue un facteur essentiel pour une vraie réussite du parcours d’apprentissage.
Interaction virtuelle
Auto-évaluation et feed-back 361° par les pairs en ligne
Analyse des comportements à 361°
Positive Mirror
Partage de feedback positif
Apprentissage autonome
Vidéos et modules en e-learning
Gamme complète de contenus numériques
Application Memo Cards
Aide-mémoire utile toujours à portée de main
Simulateur comportemental
Des jeux de rôle très réalistes
Système d’expérience de l’apprentissage Koach
Notre plateforme multidispositif axée sur l’utilisateur offre une expérience d’apprentissage immersive favorisant l’engagement.
Expérience pratique
Nos parcours de développement favorisent au maximum l'expérience pratique, avec de fréquentes occasions de retours de mise en application et de partage des succès.
Programme
1er jour : Comprendre l’environnement d’un client – Identifier son problème
- Perception personnelle et réalité client compte-clé : craintes, obstacles et tremplins
- Les essentiels de la communication inter-personnelle liés à la démarche commerciale
- Processus et caractéristiques propres à la vente stratégique complexe
- La Référence Active : l’objectif final de toute stratégie de développement d’un compte-clé
- Les questions pour localiser la problématique client et établir un réel “constat de douleur”
2e jour : Clarifier la position de chacun – Établir une proposition de valeur
- Le processus de décision interne : les différents rôles, les 6 acteurs-clés
- Le positionnement de chacun par rapport au projet et à la solution ; degré d’influence, processus de décision et interactions
- Les 4 parties de la proposition de valeur : contexte général, cadre du projet, solution, création de valeur
- La question indirecte pour lever les éventuels freins et obtenir une réponse plus “vraie”
- La maîtrise de soi lors des diverses confrontations et la gestion émotionnelle de la relation
3e jour : Démontrer sa différence – Engager les décideurs
- La présentation de notre offre chez le client : synthétiser le fond, optimiser la forme
- Le traitement des objections spécifiques lors de présentations plénières, débats contradictoires
- La négociation face à un “comité d’achat” : les comportements appropriés
- La préparation à la négociation : différentes issues, niveaux d’acceptation, ligne de rupture
- La défense du prix, des marges : les réponses aux 4 grands types d’objection
4e jour : Maximiser les chances d’une conclusion positive – Développer partenariat et réseau
- Les stratégies d’attaque face à la concurrence et l’analyse de la différence
- Apprécier les chances de succès : évaluer les probabilités de conclure… et réagir tant qu’il en est encore temps
- Agir efficacement sur sa hiérarchie : influencer en interne pour satisfaire des demandes particulières client- Du ROI au ROC : dès lors que son retour sur investissement est assuré, obtenir notre retour sur client !
- L’entretien de partenariat : instaurer une prospective régulière pour une meilleure fiabilité de ses ventes et de la satisfaction client
Nous sommes impatients d’avoir de vos nouvelles.
Si vous avez la moindre question sur l'un de nos services, nous vous mettrons en relation avec la personne qui pourra vous apporter plus d'informations.