Vente

Les fondamentaux pour construire des partenariats commerciaux durables

Aperçu

Fruit des meilleures pratiques comportementales, commerciales et pédagogiques, le training Vente stimule une meilleure connaissance de soi et équipe les participants des compétences fondamentales à maîtriser pour construire des partenariats commerciaux réussis et durables. A l’issue de ce programme, ils auront amélioré leur préparation, pourront mener des rendez-vous de qualité et sauront cibler leur recherche d’interlocuteurs.

Participants

Vendeurs, Responsables comptes-clés

 

Objectifs

  • Génération de leads (clients potentiels) plus efficace - délibérée et stratégique
  • Amélioration du taux de réussite - maîtrise de toutes les étapes du processus de vente
  • Identification plus rapide des opportunités - avec des clients et des prospects
  • Compréhension renforcée des besoins des clients - y compris de leurs problématiques opérationnelles et de leurs leviers de valeur
  • Meilleure perception de la valeur par les parties prenantes - identification et traitement efficace des acteurs clés identifiés
  • Meilleur impact en face-à-face - propositions, études de cas et présentations commerciales
  • Confiance en soi préservée dans les phases à fort enjeu - négociation et conclusion de contrats, protection des prix et des marges
  • Consolidation des partenariats - grâce à une valeur ajoutée distincte et durable
  • Tranformation du client en ambassadeur - tirer profit de votre allié le plus puissant

EUR 3585

Date(s) Jan 14, 2019
Feb 11, 2019
Mar 12, 2019
Apr 9, 2019
May 7, 2019
La langue Spanish
Dans votre région Madrid
Contact Madrid, Espagne

+349 1 372 99 75

info.madrid@krauthammer.com

* Investissement total HT, incluant les frais logistiques (restauration et matériel).

Parcours d’apprentissage

Interaction directe

Formation en présentiel

Temps essentiel pour la pratique et l’apprentissage via les jeux de rôle et mises en situation réelle

Coaching de cadres supérieurs

Optimisation des performances et développement personnel

Discussion sur les objectifs d’apprentissage avec N+1

L’implication de la direction dans le parcours d’apprentissage constitue un facteur essentiel pour une vraie réussite du parcours d’apprentissage.

Interaction virtuelle

Positive Mirror

Partage de feedback positif

Apprentissage autonome

Vidéos et modules en e-learning

Gamme complète de contenus numériques

Application Memo Cards

Aide-mémoire utile toujours à portée de main

Simulateur comportemental

Des jeux de rôle très réalistes

Système d’expérience de l’apprentissage Koach

Notre plateforme multidispositif axée sur l’utilisateur offre une expérience d’apprentissage immersive favorisant l’engagement.

Expérience pratique

Nos parcours de développement favorisent au maximum l'expérience pratique, avec de fréquentes occasions de retours de mise en application et de partage des succès.

Programme

1ère journée : moi, le marché, mon positionnement, mon objectif

  • Portrait-robot et critères d’excellence du vendeur haute-performance.
  • Les éléments fondamentaux de la communication inter-personnelle.
  • La remise en cause de ses acquis et habitudes commerciales comme préalable à l’apprentissage de nouvelles pratiques.
  • La Recommandation : faire de chaque client son meilleur vendeur…
  • Les 5 attitudes-clés de la négociation commerciale.
  • Les 4 types de conversation-client : relation, possibilités, opportunités, accord.
  • La prospection téléphonique : rythme, entrée en relation, barrières et solutions adaptées.

2ème journée : clients nouveaux et existants, identification et qualification des opportunités

  • Retours d’expérience.
  • La force des questions et leur forme, direction, motivation pour créer et/ou découvrir les besoins.
  • La maîtrise de soi en situation difficile, la gestion émotionnelle de la relation.
  • Entendre ou écouter…que faire pour véritablement comprendre le besoin de notre interlocuteur ?
  • La « petite valise », un outil pour formaliser sa préparation et optimiser l’entretien.
  • Le méta-message : le message au-delà des mots ou comment décoder les non-dits de nos clients.
  • Les bonnes pratiques entraînées sur les cas clients.

3ème journée : comprendre les besoins du client, cadrer l’opportunité et le besoin, identifier les acteurs

  • Retours d’expérience : rapprocher les besoins de mon interlocuteur avec ce que je peux offrir.
  • Présenter sa société avec clarté et concision.
  • Les raisons uniques d’achat : la mise en valeur des bénéfices-client pour une présentation plus impactante de nos arguments.
  • L’attitude médecin : délivrer nos conseils avec assertivité pour donner confiance.
  • Savoir dire NON : affirmer clairement une position et s’y tenir.
  • La présentation de notre proposition finale : les 14 critères de la communication orale.
  • Le traitement des objections : Comment les déceler, quels sont les différents modes de réponse efficaces ? Comment les adapter à chaque contexte ? Elaboration d’un livret de vente personnel.

4ème journée : présenter la proposition de valeur propre au client et proposer un accord gagnant-gagnant

  • Retours d’expérience : références actives, stratégies de réseau et opportunités-clés.
  • L’objection du prix : un moment-clé et incontournable de tout acte de vente. Comment mieux préserver nos marges ?
  • L’objection concurrence : comment aider le prospect à établir une comparaison objective et favorable ?
  • La négociation face à plusieurs interlocuteurs : qui sont les décideurs ? Où sont nos alliés ?
  • La conclusion : détecter les signaux d’achat, remettre en perspective les différentes options possibles, gérer l’indécision, utiliser la « haute pression»

5ème journée : négociation, conclusion et développement ultérieur de la relation

  • Retours d’expérience : négociation.
  • La réclamation : comprendre et rassurer, trouver un terrain d’entente, et surtout satisfaire
  • Le partenariat : aller au-delà de la simple vente et devenir un prestataire incontournable
  • Le développement d’un compte : les 3 voies pour élargir son périmètre d’intervention et faire fructifier les affaires
  • Le networking : identifier, développer et enrichir son réseau pour mieux se faire connaître
  • Le top performeur de l’année : une évaluation individuelle et collective pour se projeter dans le futur : « ce qu’il me reste à faire… »
  • Feedback final.
 

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