Verkoop en Accountmanagement

Essentiële tools voor iedereen die een salesheld wil zijn!

Overzicht

Alle verkopers kennen de constante druk op prijzen en marges. De ongelimiteerde toegang tot informatie, nieuwe verkoopkanalen en businessmodellen zorgen ervoor dat value sellling key is om je te onderscheiden. Deze vijfdaagse training is een zware ‘work-out’ zodat je je verkoopvaardigheden vernieuwt. Jouw eigen unieke talent is de inzet van deze training: hoe bereik je met jouw kwaliteiten fantastische verkoopresultaten!

Doelgroep

Verkopers en key-accountmanagers

Voordelen

  • Effectieve leadgeneratie – doeltreffend, doelbewust en strategisch
  • Verbeteren van conversieratio - consistent beheersen van alle stappen van het verkoopproces
  • Snellere identificatie en grijpen van kansen en mogelijkheden – bij zowel nieuwe als bestaande klanten
  • Klantbehoeften beter begrijpen –operationele kwesties en waarden
  • Verbeterde waardenperceptie door de belangrijkste betrokkenen – sleutelspelers geïdentificeerd en met impact aangesproken
  • Grotere impact bij persoonlijke ontmoetingen – krachtige voorstellen, business cases en presentaties
  • Vertrouwen houden wanneer belangen groter worden – bescherming van prijs en marges, onderhandelingen, sluiten van de deal
  • Consolideren van partnerships – dankzij een duurzame toegevoegde waarde
  • Klanten tot ambassadeurs maken – voordeel halen uit je meest krachtige bondgenoot

EUR 3585

Dagen Jan 14, 2019
Feb 11, 2019
Mar 12, 2019
Apr 9, 2019
May 7, 2019
Taal Spanish
Regio Madrid
Contact Madrid, Spanje

(+34) 91 372 99 75

info.madrid@krauthammer.com

* Dit is de prijs excl. BTW, waarbij volledige documentatie en locatiekosten zijn inbegrepen.

Leertraject

Face-to-face-interactie

class room training

Trainingssessie

Essentiële tijd om te leren en te oefenen met rollenspellen en realistische scenario's ('real plays’).

Executive coaching

Executive coaching

Stimuleren van persoonlijke prestaties en groei.

Leerdoelstellingengesprek met N+1

Leerdoelstellingengesprek met N+1

Betrokkenheid van het management bij het leertraject is een essentiële factor voor effectief leren.

Virtual interaction

361° online zelf- en netwerkevaluatie

361°-snapshot van het eigen gedrag.

Positive Mirror

Positieve feedback delen.

Autonoom leren

E-learning en video’s

Een volledige digitale bibliotheek.

Memo Card-app

Nuttige geheugensteun om altijd bij de hand te hebben.

Serious Games

Rollenspel wordt niet realistischer dan dit.

Leerervaringsysteem Koach

Ons multi-device leerplatform zorgt voor een verdiepende leerervaring die de betrokkenheid verhoogt

Toepassing in de praktijk

Onze leertrajecten stimuleren maximale toepassing in de praktijk, met regelmatige verslaglegging en het delen van succesmomenten.

Programma

Dag 1: Ik, de markt, mijn positionering, mijn doel

  • Het ideale profiel en de criteria voor de uitmuntende accountmanager
  • Basisprincipes van persoonlijke communicatie
  • Aannames en gewoontes ter discussie stellen als basis voor het leren van nieuwe verkoophoudingen
  • De aanbeveling: van elke klant een zo goed mogelijke verkoper maken
  • De vijf basishoudingen voor commercieel onderhandelen
  • De vier typen klantgesprekken: gericht op de relatie, mogelijkheden, kansen en overeenstemming
  • Telefonisch prospecteren: een ritme opbouwen, contact leggen, barrières en aanpassingen

Dag 2: Nieuwe en bestaande klanten, identificeren en beschrijven van een kans

  • Jouw leerervaring: een voordeel voor anderen
  • De kracht van de vraag: formuleren, stellen, motiveren om behoeften te ontwikkelen of waar te nemen
  • Zelfmanagement in moeilijke situaties; omgaan met de emotionele kant van de relatie
  • Horen of luisteren: inzicht in andermans behoeften
  • ‘Het koffertje’: een instrument om de voorbereiding te formaliseren en het resultaat van het verkoopgesprek te optimaliseren
  • De meta-boodschap: de boodschap achter de woorden: hoe te decoderen wat onze klanten niet zeggen
  • Client cases

Dag 3: De klant begrijpen, de kans en behoefte framen, de spelers identificeren

  • Vorderingen rapporteren: komen de behoeften overeen met wat ik kan aanbieden
  • Jouw organisatie helder en samenhangend presenteren
  • Unieke verkoopredenen: de voordelen voor de klant onderstrepen om impact te maken bij het presenteren van onze argumenten
  • De doktershouding: op assertieve wijze adviseren om vertrouwen te verkrijgen
  • Hoe 'NEE' te zeggen: uw positie duidelijk maken en eraan vasthouden
  • Het voorstel presenteren: 14 criteria voor mondelinge communicatie
  • Omgaan met bezwaren. Hoe een bezwaar naar boven te krijgen en effectief te reageren. Hoe in verschillende contexten te plaatsen. Ontwerpen van een persoonlijke verkoopmap

Dag 4: Het klantspecifieke waardevoorstel en aansturen op win-win

  • Vorderingen rapporteren: actieve referenties/netwerkstrategie en belangrijkste kansen
  • Bezwaar tegen de prijs: een belangrijk punt in elke onderhandeling. Hoe kunnen we onze marges het beste beschermen
  • Bezwaar door concurrentie: hoe kunnen we de prospect helpen een objectieve vergelijking te maken die in ons voordeel uitvalt
  • Groepsonderhandeling: wie zijn de beslissers? Wie zijn bondgenoten?
  • Afsluiten: koopsignalen herkennen, opties herpositioneren, omgaan met besluiteloosheid, weten wanneer en hoe de druk op te voeren

Dag 5: Onderhandelen, afsluiten en verdere ontwikkeling van de relatie

  • Vorderingen rapporteren: wat is je bijgebleven van de presentaties van de afgelopen maand, wat heb je toegepast of geleerd, het onderhandelen en de feedback/sparring
  • De klacht: begrip en geruststelling, overeenstemming bereiken. En een kans om tevreden te stellen
  • Het partnership: van verkoper tot belangrijke service leverancier
  • Een account ontwikkelen: drie manieren om meer business te generen en een bloeiend klantenbestand te creëren
  • Netwerken: identificeren, ontwikkelen en verrijken van ons netwerk om bekendheid te genereren
  • De Topverkoper van het Jaar: een individuele en gezamenlijke evaluatie met oog op de toekomst: "wat ik nog te doen heb"
  • Laatste feedback

Inschrijven Download PDF

Wij horen graag van u.

Als u vragen heeft over een specifieke dienst van Krauthammer, brengen wij u in contact met de persoon die deze kan beantwoorden.